La importancia del Buyer Persona
Desde hace varios años, dentro de la gestión empresarial ha tomado relevancia el identificar y determinar las diferentes estrategias que persigan el crecimiento corporativo, haciéndolas capaces de asumir los retos de la competitividad del mercado actual, lo que les permitirá la supervivencia ante las crisis de nuestro contexto o al momento de enfrentarse a la globalización.
A nivel de mercadeo, la perspectiva en desde la experiencia del cliente es considerada una de las mayores tendencias de gestión empresarial, pues cada día este ha adquirido más poder.
Es por eso que en la actualidad las empresas están optando por crear perfiles de Buyer Persona, ya que tradicionalmente se llamaba público objetivo a quien se dirigía la comunicación y que podrían ser clientes potenciales; sin embargo, esta definición hoy en día se queda muy corta para poder categorizar a los posibles compradores.
Esta categorización, trata de la construcción de un modelo de cliente idóneo para un producto o servicio ofrecido, teniendo en cuenta datos sociodemográficos precisos, así como también información sobre su comportamiento online, personal, profesional y el relacionamiento con la marca. Esto puede llegar a ser uno de los pilares transcendentales en el inbound marketing (entendido como la técnica de producir contenido de valor que despierte el interés de la audiencia) y no solamente por el hecho de conocer las inquietudes, intereses y pasiones que pueda tener ese cliente al que se quiere llegar, sino también, se traduce en el cómo y dónde ese cliente busca aquel producto o servicio.
De este modo, las empresas están obligadas a sustituir políticas de competencia basadas en el precio de sus productos o servicios, por políticas de competencia basadas en factores “intangibles”, en las que la calidad, el diseño, el servicio postventa y, principalmente, la innovación tecnológica comienza a ser considerados como factores claves de la competitividad.
Una de las características más importantes para el buyer persona (que además suele ser el principal diferenciador entre un buyer persona y otro) es el dolor. Aunque el término pueda parecer inadecuado, en realidad se llama así a cualquier necesidad, motivación o preocupación que tenga tu buyer persona y que pueda ser solucionada con nuestro producto o servicio. Si conocemos el dolor de nuestro cliente ideal, conocemos algo muy valioso; su driver, la motivación que le impulsa a hacer una búsqueda en Google o le predispone a comprar lo que le ofrece nuestra empresa. Por ello, es muy importante tener una imagen mental muy clara de nuestro buyer persona. Para lograrla, necesitamos reunir mucha más información, que no sólo nos ayudará a crear el contenido con el enfoque adecuado, sino la estrategia de contenido de forma global, la imagen de marca y la selección de canales a través de la que haremos la difusión.
¿De qué información se trata?
Personal: aficiones, personas que influencian en sus decisiones, qué le hace feliz, cuáles son sus objetivos, qué motivaciones tiene, etc.
Conducta online: qué redes sociales utiliza, si compra productos online y de qué tipo, dónde busca la información, con qué frecuencia lo hace, cuáles son sus páginas de referencias, en qué horas está online, etc.
Conducta laboral: responsabilidades, retos, mayores influencias, etc.
Relación con la marca: de qué nos conoce, motivos por los que nos ha contratado o comprado, cómo nos conoció, qué es lo que valora más de nosotros como empresa, qué interacción tiene con la marca, etc.
Esta situación sitúa al cliente en el centro del negocio. Y en este sentido, la gestión integrada de la relacionamiento se tiene como eje en la estrategia básica de supervivencia y crecimiento. Al centrarse en él, éste pasa a estar por delante de los procesos internos de la organización, siendo la forma en que el cliente quiere interactuar con la empresa lo prioritario. De esta manera el actuar para el cliente pasa a ser substituido por actuar de la mano con él.
En conclusión, definir un Buyer Persona resulta ser un elemento clave previo al establecimiento de estrategias de Inbound Marketing, ya que es indiscutible la obtención de mejores resultados.
De hecho, se ha ratificado que esta técnica representará una de las acciones más sostenibles a largo plazo en un futuro próximo, ya que, independientemente de la acelerada evolución del consumidor o la incertidumbre del mercado, esa valiosa información significará posiblemente en una de las muy pocas formas de construir relaciones comerciales respetables y estables con el cliente.
